【概要描述】 中国工程机械后市场与国外差距多年夜？成长机缘在哪？ www.6300.net 2021-03-16中国工程机械信息网

固然后市场是块庞大“蛋糕”，但为何制造商和代办署理商遍及认为：后市场看起来很年夜却吃不到嘴里？

近几年，跟着工程机械装备发卖屡立异高、保稀有量的不竭增添，后市场营业办事需求也逐步扩年夜。以发掘机市场为例，在生命周期中的后市场维修和配件潜力与新装备价钱之比几近到达1:1，后市场营业能给企业带来装备发卖以外的营业额，并且利润更高。当前维修办事和配件的后市场有上千亿的范围，二手装备和租赁市场更是到达了万亿的范围。工程机械后市场已酿成行业一个不容轻忽的营业板块。

但是，对照在欧美成熟工程机械后市场而言，国内企业的经营程度低、竞争力不足的等问题，有待进一步晋升和发掘。

差距较着，国内后市场利润偏低

在工程机械行业传统市场中，维修和配件作为装备发卖以后被动的售后办事来看待，此刻，主机厂把它们作为一种新的营业模式来经营，在整机营业成长的根本上，构成了第二种后市场成长营业。

这类模式的分形立异不但给主机厂的成长注入了新的增加动力，并且让代办署理商的成长加倍均衡，由于当整机市场呈现较年夜波动时，后市场的营收包管了代办署理商的保存，尔后市场的营业首要受装备保有量和开工率的影响，比整机市场的波动要小良多。

欧美成熟市场2/3利润来自后市场营业

在欧洲和北美成熟市场，企业都十分正视成长后市场，这是工程机械装备主机厂和代办署理商实现办事溢价的主要环节，企业寻求的利润布局黄金朋分线是三分之二的利润来自后市场，三分之一来改过装备发卖。如许，当新机发卖市场呈现下滑时，后市场的收益就是企业“活下去”的主要保障。

国内代办署理商后市场营业利润占比不到40%

按照中国工程机械工业协会调研数据，2020年，整机发卖营业进献给代办署理商平均64%的营业利润，后市场营业利润占比36%，此中包罗配件发卖营业进献给代办署理商群体平均19.9%的营业利润;保内办事进献给代办署理商群体平均9.1%的营业利润爱游戏;二手机发卖营业为吃亏状况;经营性租赁进献给代办署理商群体平均3.9%的营业利润;保外办事和其他维修办事营业进献给代办署理商群体平均3.2%的营业利润;金融办事和其他营业进献给代办署理商群体平均0.9%的营业利润。

抗风险差，国内后市场经营程度低

后市场接收率(即后市场收入与企业运营本钱之比)是权衡工程机械代办署理商后市场营业经营环境的主要指标。在欧美市场，工程机械代办署理商后市场的营收进献占到全部公司营业额的50%~60%，一些优异代办署理商的接收率已跨越100%，即便不发卖新装备，这部门代办署理商依然可以保存，这就让企业具有了很强的抗风险能力。而中国具有世界上最年夜的工程机械装备保有量，但代办署理商后市场接收率却首要在10~20%的低位盘桓。

按照中国工程机械工业协会调研资料，2020年月理商后市场接收率年夜在60%的代办署理商仅占3.2%，接收率在40%-60%之间的代办署理商占到代办署理商群体中的8.8%，接收率在20%-40%之间的代办署理商占到代办署理商群体中的40.0%，接收率在10%-20%之间和10%之内的代办署理商别离占到代办署理商群体中的24.0%。

工程机械后市场企业竞争款式阐发

在中国工程机械后市场范畴里，首要有制造商和品牌代办署理商、零部件供给商、小型配件店和补缀厂等三类介入主体，它们之间有合作也有竞争，构成了今朝国内工程机械后市场的焦点生态圈。

国内后市场成长之路，在何方？

谢绝古板发卖，只经营高价原厂件

近几年，跟着挖机竞争剧烈，同业歹意报价，致使台班费日就衰败。加上环保政策影响，机主在夹缝中求保存。在这类年夜布景下，实力较多的装备机主天然而然削减原厂配件的采取。而制造商只答应代办署理商发卖原厂件，无疑让客户两难。

对此，作为配件制造商，应深挖客户需求，对分歧需求的客户，供给分歧品级的零部件以供选择。

从产物驱动增加向办事驱动增加转型

客户口碑和回头客是企业的无形资产，假如企业只存眷新客户却丢掉了老客户，很轻易得不偿掉。

后市场是企业环绕客户成立的一个生态系统，目标是帮忙客户赚钱，留住老客户，成立好口碑，赚钱则是瓜熟蒂落的工作。假如你只盯着客户兜里的钱，不管是高价的零部件仍是免费的办事，都可能粉碎后市场的生态情况，终究致使客户的流掉。

工程机械企业需放下身材，做好产物的同时正视后市场客户办事，多帮忙客户做些获利的事，重拾客户信赖和爱好。

• 分类： 博鱼新闻
• 作者：博鱼
• 来源：集团新闻
• 发布时间：2024-07-31
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